İhracat Sadece Satış mı demektir?

Bu güne kadar yaptığımız danışmanlık faaliyetlerinde gördük ki, firmalarımız genellikle ihracatı sadece iç piyasa sıkışık olduğu zamanlarda, hem nakit akışlarını düzeltmek hem de karlılıklarını arttırmak için bir seçenek olarak görmektedirler. Bu yanlış bir yaklaşım değildir, tabii ki kriz dönemlerinde sıkışan iç piyasadan çıkmaya çalışmak, ürünlerini dünya pazarlarına açmak firmalarımızın birinci önceliği olacaktır ancak burada eksik olan noktaların altını çizmek isteriz.

İhracat sadece bir ürünün yurt dışı pazarlara satılması ve ülkeye döviz getirilmesi olarak sınırlandırılamaz, günümüz dünyasında ihracat bir bilgi işidir, firmalarımız yurt dışına ürün ve hizmetlerini satmaya çalışırken aynı zamanda çalışma yaptıkları pazarların bilgisine de vakıf olmakta, bu çerçevede dünya görüşlerini genişletmektedirler, bundandır ki ihracat yapan firmaların çoğu asıl büyük kazançlara bu çalışmalara yıllar harcadıktan sonra erişmektedirler. Bunun sebebi ise ihracat yapmanın sadece bir ürünü satmak değil bir pazarı anlamak, bu pazarda faaliyet gösteren rakip ve müşterilerin davranışlarını analiz etmek ve hatta kültürlerini öğrenmek anlamına gelmesidir.

Firmalarımız ihracatı ek gelir kaynağı değil de bir yatırım olarak görebilirler ise, ancak o zaman istedikleri büyük atılımları yapmak için doğru adımı atmış olacaklardır, anlık piyasa dalgalanmalarından faydalanmak için ihracat yapılmaz. Yurt içinde 3 Tl’ ye satılan ürünü yurt dışına 3 € fiyatla satmanın da devri kapanalı neredeyse bir çeyrek yüzyıl geçti, günümüz bilginin ve hizmetin kalitesinin yarıştığı, yeri geldiğinde çok düşük karlılıklarla ya da hiç kar etmeden sadece büyük pazara girmek ya da yüksek miktarda alım yapacak müşterilerle çalışmak için büyük mücadelelerin verildiği bir zaman dilimidir. Bundan dolayıdır ki ihracat kesinlikle satış miktarları ya da satış performansı ile ölçülemeyecek kadar kompleks ve uzun yıllara yayılmış bir çalışma biçimidir. Burada şunun da altını çizmek isteriz ki tabii ki bu çalışmalar yapılırken doğru strateji ve geliştirmelerle birlikte satışlar da artacaktır, satış yapmadan sadece araştırma yapılsın gibi bir yaklaşımımız yok. Ama araştırma yapılmadan, hemen gittik sattık geldik, bir haftada milyon dolarlık iş kopardık gibi hayali yaklaşımların da hiç kimseye bir faydası yoktur.

İhracat ve ihracat danışmanlığı bir takım işidir, satış ekibinin müşterilerle iletişiminin kalitesinden, araştırma yapan ekibin dış ticaret istihbarat stratejileri oluşturmasına, bu stratejilerin firma hedeflerine dönüştürülmesini benimseyen yöneticilerden, en kaliteli ürünü üretmeye çalışan işçilere, üretilen ürünlerin en hızlı ve uygun fiyatlarla uluslararası nakliyatını organize eden operasyon departmanlarına kadar herkesin içinde bulunduğu büyük bir ekibin başarısına ihracat denir. Günümüz dünyasında bu ekibi bir arada tutabilen ve insana değer veren, kaliteyi ön planda tutarak ürün geliştirmesi yapan firmalar ihracatta başarılı olacaktır.

Saygılarımızla

H. Macit Beştav