10 Maddede Pandemi (Covıd 19) Süreci ve İhracatta Yaşanan Sorunların Tanımlanması

Hem kendi çalışmalarında hem de farklı firmalara verdiğim danışmanlıklarda Türkiye'de birçok firmanın İhracata başlarken ya da ihracat sürecinde ortak sorunları olduğunu gördüm, Pandemi sürecinde maalesef bu sorunlar artarak derinleşmiş görünüyor, öncelikle bu sorunları tanımlamak bizim için bir başlangıç olacaktır. Sorunlarımızı bilirsek çözümlere ulaşmamız da kolaylaşacaktır.

1. HEDEF PAZARI BELİRLEYEMEMEK

Firmalar ihracattanelere takılıyor, ihracatta en önemli konu şu anda hedef müşterinin bulunması çünkü dünyada 2008 yılından beri süregelen durgunluk, Pandemi süreciyle zirve yapmış durumda. Hiçbir potansiyel müşterinin alternatif tedarikçiye ihtiyacı yok! Neden? Çünkü zaten satış yapamıyorlar! Kendi ürünlerini satmakta zorlanıyorlar, kendimizi müşterimizin yerine koymak gerekiyor. Siz olsanız satış yapamadığınız sürece alternatif tedarikçilere ihtiyaç duyar mısınız? Bu durumda hangi ülkede ya da hangi bölgede Covid 19 sürecinden sonra toparlanma başladı, hangi sektörler Covid 19’ dan daha az etkilendi, belirlemek bizim için çok kritik bir konu haline geliyor. Ekonominin temelinde yatan elimizdeki kısıtlı kaynakları verimli kullanmak ve sonsuz insan ihtiyaçlarını tatmin etmek noktasında eğer ihracatın en önemli kaynakları olan kısıtlı zaman, personelve sermayemizi belirli bir hedefe yönlendiremezsek, yani hedef pazarımızı belirleyemezsek, Başarıya ulaşmamız da mümkün olmayacaktır.

2. HEDEF MÜŞTERİ HAKKINDA İSTİHBARAT EKSİKLİÄžİ

Diyelim ki Hedef pazar tespiti yaptık, internetten Google’a ürünümüzün adını yabancı dillerde yazdık veya bir arkadaşımız söyledi,bir fuarın web sitesinde dolaştık ve birçok potansiyel müşteriye ulaştık. Pekibulduğumuz hangi potansiyel müşteriler finansal olarak bir satın alma yapmaya hazır? Hedef pazarı belirledikten sonra karşımıza çıkan bütün potansiyel müşteriler daha ilk görüşmemizde;

• Bize de gönder bakalım iki TIR o üründen!

Diyecek mi? Tabii ki demezler. Onların istediği şey her zaman ucuza ve daha kaliteli ürünler alabilmektir ancak şu anda zaten ellerindeki ürünleri de satmakta zorlanıyorlar, Bu yüzden bize firmalar hakkında onların web sitesini bulmaktan daha fazlası gerekli artık. Peki ya rekabet koşullarından dolayı peşin ödemeyle çalışmak istemezlerse?

• Gönder bir palet malzeme, parasını da ben kaliteyi onayladıktan sonra alırsın!

 Derlerse ne yapacağız? Şu zor şartlarda ürünümüzle ilgilenen bir müşterinden vaz mı geçeceğiz?  Ya da bir palet malzeme alacak müşteriyi ziyaret etmek için bütçe mi ayıracağız? Pandemi koşullarında o ülkeye gitmemiz bile çok zor! Bize başka bir çözüm gerekli!

3. RAKİPLERİN BİLİNMEMESİ VE SADECE TÜRKİYEDEKİ RAKİPLERİN MÜŞTERİLERİNE YÖNELİNMESİ

Dış ticaret alanında verdiğim danışmanlıklarda karşılaştığım Türkiye’ye has en önemli problemlerden biri de firmaların kendilerini pazarda tek zannetmeleri ve rakiplerinin de sadece Türkiye’deki firmalar olduğunu düşünmeleri. Dünya çapındaki rakiplerimizi tanımadığımızdan yan taraftaki diğer ayakkabı fabrikasının müşterilerinin, OSB deki alt sokaktaki dalgıç pompa üreticisinin müşterilerinin ya da diğer sanayideki mermerci rakibimizin müşterilerinin peşine düşüyoruz. Bu da; Aynı ülkede,aynı maliyetlerle, aynı lojistik ve ortalama olarak aynı insan kaynakları ile mücadele eden firmaların sadece müşterilerinin işine yarıyor!İşte buradaki hem firmalar hem de ülkemiz için en önemli nokta kendi kendimize rekabet etmeyi bırakmak! Bunun için de daha fazla bilgiye ve dünyaya daha geniş bir perspektiften bakmaya ihtiyacımız var!

4. FİRMALARIN MEVCUT DURUM ANALİZİ YAPMAYIŞI ve STRATEJİ BELİRLEMEMESİ

Herkes işini en iyi yaptığını düşünür, böyle düşünmek de tabii ki hepimizin hakkıdır. Yıllarımızı veriyoruz bir çok emekharcıyoruz,  büyük yatırımlar yapıyoruz fakat her firma şunu bilmelidir ki el elden üstündür, sizin dünyadaki en iyi ürün zannettiğiniz ürününüz artık müşterilerin tercihlerine cevap veremiyor olabilir çünkü Alman gelmiş daha iyi daha iyisini yapmış yada Çini gelmiş daha ucuzunu piyasaya sürmüş ve satmaya başlamış olabilir.Dolayısı ile her zaman kendini geliştirmeye çalışan bir firma olmamız gerektiğini maalesef firmalarımızgözden kaçırıyor. Alternatif ürün stratejileri ve özellikle ürün çeşitliliği konusunda geliştirme yapmadan; - Elimizde bu var! Bunu satalım! şeklinde bir hedef koyuyorlar, bu da uzun süren bir mücadeleler sonucunda onlara maliyet ve hüsran olarak geri dönüyor. Aynı şekilde geçen sene ne yaptık, bu sene ne yapmalıyız, rakiplerimiz ne yapıyor, müşterilerimiz ne istiyor? Hangi şartlardan dolayı başarılı olduk? hangi şartlardan dolayı başarısız olduk? Bu soruları soran firma sayımız oldukça az.

5. MEVCUT PAZARLARDA SÜRDÜRÜLEBİLİRLİK SAÄžLAYAMAMAK

Türkiye, tüm yaşadığı ekonomik ve politik sorunlara, yüksek girdi maliyetlerine, yarı mamul konusundaki üretim yetersizliğine ve çevresinde yaşanan büyük bölgesel sorunlara rağmen bir ihracat ülkesi olmayı başarmıştır. Fakat ihracatta düzenli başarı sağlayabildiğimiz sektör sayısı bir elin parmaklarını geçmiyor.Firmalarımız ihracat satışı bir şekilde başarıyorlar, amcamızın Hollanda’daki oğluna satıyoruz. Halamızın Almanya'daki torununa satıyoruz. Ama devamını getirme konusunda yani alternatif müşteri bulmak ve pazar dinamiklerini anlayarak pazar payımızı korumak konusunda büyük sorunlarımız var. Hemen bir iki sevkiyat ve sonra ne oldu? Amca oğluna soruyorum diyor ki -Almadılar abi! İşleri kötüymüş, bu sene böyle seneye iyi alacaklar vb. gibi bahanelerle ihracatımız duruyor.Başarılı olduğumuz bir ülkeyi iyi inceleyerek, başarımızın sebeplerini araştırmamız, aynı şekilde pazardaki hareketleri yakın bir geçmişte yaşanan gelişmeler ışığında incelememiz ve değişimin sebepleri üzerinde mutlaka durmamız gerekiyor!

6. FUARLARIN PANDEMİ DOLAYISI İLE İPTAL EDİLMESİ

Fuarlar Pandemi ’den önce bizim için çok çok önemliydi. Yalnız o zaman da danışmanlık verdiğim firmalara her zaman şunu söylemişimdir; Bir fuara katılımcı olarakgidip on binlerce lira harcayacağınıza,On fuara misafir olarak gidin ve fuarlara gitmeden önce mutlaka masa başı çalışmanızı çok iyi yapın.Pandemi sürecinde sağlık sebepleri ile şu anda zaten fuar diye bir şey kalmadı. Online fuarlar konusunda yeterince bilgim yok. Sizleri de yanıltmak istemem ama senelerdir fuarlara katılan bir ihracat insanı olarak online işinden bir fuarda yakalanacak performansın geleceğini çok düşünmüyorum. Bu tabii ki bir fikir, lütfen farklı düşünen arkadaşlarım yorumlarda tecrübelerini yazarak benimle paylaşırlarsa memnun olurum! Fuarlarda büyük firmaların nasıl boy gösterdiğini görmüşsünüzdür, peki “yeni normal” de  fuarların alıştığımız şekilde olmayışı bizim için bir sorun olmasının yanında acaba bir fırsat da olabilir mi?

7. İHRACAT PAZARLAMASINI BİLEN PERSONEL EKSİKLİÄžİ

Ve tabii ki kanayan yaramız ihracatı yapacak, işi bilen personel eksikliği bu konuda söylenebilecek çok şey var ama ileride detaylı olarak inceleyeceğim için kısa bir özet geçeceğim. Ben İngilizce ve Rusça biliyorum, uzun süredir de dış ticaretin birçok alanında çalışıyorum. Birçok meslektaşımla oturup sohbet ettiğimde daha henüz maaşından memnun olan biriyle karşılaşmadım. Dolayısıyla firmalar ya maliyetleri düşürme amaçlı ya da bilinçsizce istihdam yaptıkları için maalesef ihracatın en önemli bileşenlerinden biri olan iletişim konusunda çok zorlanıyorlar. Sadece yabancı dil bildiği için ihracat bilgisi bulunmayan kişileri istihdam ediyorlar ve sonuç almaları çok daha zor hale geliyor ya da işi bilen kişileri maliyet kaygılarından dolayı daha iyi teklifler veren rakiplerine kaptırıyorlar ki bu daha önce de belirttiğim sadece Türkiye’deki rakiplerin müşterilerine yönelme “hastalığının” başlangıcı oluyor. Bütün firmalar birbirlerinin portföyüne göz diktiği gibi günümüzde iş ilanlarında bile “portföyü olan satış temsilcisi” arayan firmalarda buna rastlamak mümkün!

8. DEVLET YARDIMLARININ BİLİNMEYİŞİ / KULLANILMAYIŞI 

Türkiye’de eskiye göre çok daha bilinir hale gelse de halen İhracat alanında hangi destekler olduğu bilinmiyor ya da bilinse de faydalanılamıyor. Ticaret Bakanlığı’nın yoğun tanıtım çabalarına rağmen,firmalarımız günlük işleri arasında bu tip bilgilendirme toplantılarına katılmakta zorluk çekiyorlar, katılanlar da, iş bu yardımları kullanmaya gelince "doğal olarak" hazırlanması gereken dokümanların fazlalığından ve yine yukarıda bahsettiğimiz konu ile bağlantılı olarak desteklerle ilgilenecek personel olmayışı ya da bu personelin aynı zamanda muhasebede, sekreter olarak, getir götür işlerinde, satışta ve satın almada AYNI ANDA  görevlendirilmiş olmasından dolayı hem finansal olarak hem de bilgi alma noktasında kullanabilecekleri onlarca farklı kaynaktan faydalanamıyorlar.

9. İHRACAT FİNANSMANI KONUSUNDA BİLGİ EKSİKLİÄžİ VE KORKU

Firmalarımızın birçoğunda karşılaştığım eksikliklerden biri de ihracat finansmanı nedir? Çeşitleri nelerdir? Güvenli midir? Maliyetleri nelerdir? Ne işe yarar? Bunları merak etmedikleri gibi tabiri caiz ise “sevmiyorlar” da. Bunun sebebi bu tip çalışmaların biraz da maliyetlere etki edeceklerinden korkulması ve üçüncü kişilere ticaretten “pay” veriliyor hissiyatı ile yaklaşılması. Aslında Akreditif, ihracat sigortası, poliçe ve daha şu anda aklıma gelmeyen birçok finansal araç ve hizmet bizi yurt dışındaki müşterilerimize bir adım daha yaklaştırmak için on yıllardır kullanılan yöntemlerden sadece bazıları.Bu yüzden de ne satacak isek– “Para peşin kırmızı meşin” diyoruz! ve potansiyel müşterimiz bizden vade ya da akreditifli çalışma istediğindemaalesef Polonyalı rakibimiz işi alıyor,bizde kısmet değilmiş!Diyerek ürünümüzü peşin ödemeyle alacak (Özellikle de Pandemi sürecinde çok zor bulunan) potansiyel müşterileri aramaya devam ediyoruz. Bir diğer örnekte ise korkusuz ihracatçımız;- Tamam abi! Al sen şu malları para falan önemli değil!! Diyerek ürünleri “mal mukabili” gönderiyor bu sefer de açıkta kalan maalesef bu firmamız oluyor, sonra tahsilat peşinde mi koşsun? Yeni müşteri peşinde mi koşsun? Bilemedenkayıplarını maliyetlerine yansıtarak ya da tamamen hedef piyasadan çıkarak bedel ödüyor.Bunun bir mantıklı yolu yok mudur? Düşük maliyetlerle güvenli bir uluslararası ticaret mümkün müdür? Bu soruların mutlaka cevaplanması gerekiyor.

10. YANLIŞ B2B YAKLAŞIMLARI ve YANLIŞ İLETİŞİM TERCİHLERİ

Firmaların yanlış iletişim tercihleri kullanması yukarıda bahsettiğim personel eksikliği ile birebir ilgili olsa da ayrı bir başlık altında incelemek istedim. Bir örnek verirsek benim Almanya'da da müşterim oldu Tacikistan’da de müşterim oldu. Şunu öğrendim ki istisnalar kaideyi bozmamak üzere büyük ihtimalle; Almanya'daki müşterinize WhatsApp'tan işle ilgili bir şey yazarsanız bunu büyük bir öfke ile karşılaşma ihtimaliniz var tabii ki hepsi değil çok iyi ilişkilerimiz olan arkadaş olduğumuz müşterilerimiz de olabilir ama diyelim ki; yeni tanıştınız mutlaka sizden e-mail, bakın telefon bile değilsadece ve sadece e-mail üzerinden iletişim kurmanız beklenir. Bir de Tacikistan’daki müşterinizi ele alalım. Bir Tır ürün siparişi verecekse de, bir palet ürün siparişi verecekse deTelegram’dan önce halinizi hatırınızı soracak, son dönemde sağlığınızı da çok soruyorlar (Gerçekten Tacikistan kültürü bize çok yakın) Ondan sonra da siparişini hızlı bir şekilde -asla yazılı değil-Sesli mesaj ile geçecektir!Siz sipariş onayı maili falan göndermeye çalışıyorsanız,Tacikistan’a…Yine tabii ki İstisnalar kaideyi bozmaz ama o sipariş onayını çok uzun süre bekleyeceksiniz demektir. Ben en son mail attığımda Tacikistan’daki müşterime daha yeni tanışmıştık! Bu da İhracat pazarlaması ve müşteri yönetiminin sadece dil bilmekle ya da dokümantasyon bilgisi ile yapılamayacağını bunun bir iletişim işi olduğunu ortaya koyuyor, firmalarımız bu konuda da desteğe ihtiyaç duyuyorlar.

Lütfen siz de dış ticaretin her alanında yaşadığınız problemleri paylaşırsanız birlikte üzerinde düşünme şansımız olur ve çözüm önerileri geliştirebiliriz.

Saygılarımla

Macit BEŞTAV

Beştav Uluslararası Ticaret Danışmanlığı Ltd. Şti.